Power Bankers: Vertriebsstrategien erfolgreicher Banken - gebonden uitgave, pocketboek

EAN (ISBN-13): 9783409148269
ISBN (ISBN-10): 3409148264
Gebonden uitgave
Verschijningsjaar: 1994
Uitgever: Gabler Verlag,

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ISBN/EAN: 3409148264

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3-409-14826-4, 978-3-409-14826-9
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Auteur van het boek: michael, price
Titel van het boek: power, jeanette, bankers

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Gegevens van de uitgever

Auteur: Michael F. Price
Titel: Power Bankers - Vertriebsstrategien erfolgreicher Banken
Uitgeverij: Gabler Verlag; Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
246 Bladzijden
Verschijningsjaar: 1994-03-01
Wiesbaden; DE
Gewicht: 0,434 kg
Taal: Duits
44,99 € (DE)
46,26 € (AT)
46,50 CHF (CH)
Not available, publisher indicates OP

BB; Book; Hardcover, Softcover / Wirtschaft/Management; Betriebswirtschaft und Management; Optimieren; Banken; Vertriebskultur; Finanzplanung; Organisationsstruktur; Firmenkunden; Wettbewerbsstrategie; Teamarbeit; Konsum; Vertrieb; Kreditinstitut; Verkaufsförderung; Bewertung; Kreditgeschäft; Vertriebsstrategie; Wettbewerb; B; Business and Management, general; Business and Management; Verstehen; BC; EA

1. Einführung und Zielsetzung.- 2. Optimierung der Organisation.- 2.1 Hybridsystem bei der Akquisition von Privatkunden und Kleinbetrieben.- 2.2 Abbau der Führungsebenen durch Neudefinition der Managementaufgaben.- 2.3 Abstufung der Verkaufspositionen.- 2.4 Umbesetzung von Betreuern für Spitzenkunden.- 2.5 Aufbau einer modernen Organisationsstruktur.- 2.6 Formalisierung des Karriereaufstiegs durch Verkaufserfolg.- 2.7 Wege des Karriereverlaufs im Verkauf und im Vertrieb.- 2.8 Formalisierung der Vertriebsleitung.- 2.9 Modifizierung der zentralen Kreditvergabe.- 2.10 Kriterien für eine Teilung der Aufgaben im Verkauf und im operativen Bereich.- 2.11 Umgestaltung der Profit-Center-Organisation.- 2.12 Aufbau von Kundenbetreuerteams.- 2.13 Umgestaltung der Zielvorgaben von Filialen.- 2.14 Arbeitsgruppe zum Abbau von Verkaufshemmnissen.- 2.15 Parallele Vertriebswege für die Privatkundenabteilung.- 2.16 Mitarbeiter zur Verkaufsunterstützung.- 2.17 Mitarbeiter als Kundenvertreter gegenüber der Bank.- 2.18 Vertriebskoordinatoren auf Bereichsleiterebene.- 2.19 Mobile Vertriebsausbilder für Außenstellen.- 2.20 Kreditassistenten auf Filialebene.- 2.21 Spezialisten für Kontoauflösung.- 2.22 Spezialisten zur Rückgewinnung von Kunden.- 2.23 Persönliche Betreuer für vermögende Privatkunden.- 2.24 Modifizierung der Rolle des Verwaltungsassistenten.- 2.25 Weiterentwicklung der Verkaufsschulung.- 3. Moderne Vertriebsleitung.- 3.1 Die Veränderung des Ablaufs von Verkaufsmeetings.- 3.2 Aufbau eines wettbewerbsfördernden Umfeldes.- 3.3 Hervorheben von Spitzenmitarbeitern.- 3.4 Zielvorgaben für die Linie.- 3.5 Gemeinsames Festlegen individueller Ziele.- 3.6 Vermeidung von Indifferenz gegenüber durchschnittlicher Leistung.- 3.7 Schaffung von Prestige für Verkaufspositionen.- 3.8 Die Zielkundschaft.- 3.9 Zeitgewinn für den Verkauf.- 3.10 Bündelung der Akquisitionskontakte.- 3.11 Konzentration der Akquisitionsanstrengungen.- 3.12 Verbesserung von Leistungsbeurteilungen.- 3.13 Bewertung der Kriterien für eine Leistungsbeurteilung.- 3.14 Optimale Bewertung von Cross-selling-Aktivitäten.- 3.15 Einlagenwachstum bei Privatkunden und die Anerkennung von Kundenvermittlungen.- 3.16 Festlegung einer Verkaufsstrategie für jede Geschäftseinheit.- 3.17 Die Umwandlung von Wettbewerbsstrategien in Strategien für Zielmärkte.- 3.18 Cross-selling durch Kundenbetreuer und Zielvorgaben für die interne Vermittlung.- 3.19 Zielvorgaben für die Weitervermittlung durch die Schaltermitarbeiter.- 3.20 Zielvorgaben für Produktgruppen.- 3.21 Entwicklung eines Modells zur Messung der Kundenrentabilität.- 3.22 Verstärkung von kundenindividuellen Gebührenangeboten.- 4. Personelle Besetzung von Verkaufspositionen.- 4.1 Verkaufstests.- 4.2 Rollenspiele für Bewerber.- 4.3 Änderung von Interviewprofilen.- 4.4 Die Suche nach Spitzenkräften im Verkauf.- 4.5 Effiziente Angabenüberprüfung.- 4.6 Einführung eines absoluten Personaleinstellungsstandards.- 4.7 Die Konkurrenz um hochqualifizierte Universitätsabsolventen.- 4.8 Abwerbung von der Konkurrenz.- 4.9 Strategien für die Gehaltsfindung bei der Einstellung.- 4.10 Änderung der Stellenbeschreibungen.- 4.11 Wege zum Erhalt von Spitzenkräften.- 4.12 Umgang mit Mitarbeitern, die den Anforderungen nicht gerecht werden.- 4.13 Kriterien für ein Leistungsminimum.- 4.14 Analyse von fehlgeschlagenen Personaleinstellungen.- 4.15 Ein letzter Tip.- 5. Verkaufsschulungen.- 5.1 Einrichten eines Ausbildungskomitees.- 5.2 Individuelle Ausbildungspläne.- 5.3 Dokumentation des Verkaufserfolges.- 5.4 Know-how für interne Kundenvermittlungen.- 5.5 Ausbildungszeitpunkt (Just-in-Time-Schulung).- 5.6 Die Formalisierung des On-the-Job-Trainings.- 5.7 Ausbildungsziele in Leistungsbeurteilungen.- 5.8 Ausbildungstätigkeit von leitenden Führungskräften.- 5.9 Ausbildung als Cost Center.- 5.10 Bewertung des Ausbildungssystems.- 5.11 Bewertung der Ausbilder und des Ausbildungsprogramms.- 5.12 Schulung durch die Vertriebsleitung.- 5.13 Schulung für die Vertriebsleitung.- 5.14 Individuelle Ziele vereinbaren.- 5.15 Lehrplan für Verkaufsschulungen.- 5.16 Training für Schaltermitarbeiter.- 5.17 Abteilungsübergreifende Schulung.- 5.18 Interne Vermittlungsschulung für Filialleiter.- 5.19 Schulung zur Gebührenpolitik im Kreditgeschäft.- 5.20 Schulung der Verkaufseinstellung.- 5.21 Ausbildung zur Teamarbeit.- 5.22 Schulung am Produkt des Monats.- 5.23 Produktsitzungen.- 5.24 Produktwissenspiele.- 5.25 Verinnerlichung von Know-how.- 5.26 Mitarbeiter als Kunden.- 5.27 Vorträge in der Mittagszeit.- 5.28 Stellenbeschreibungen für Trainees.- 5.29 Zugang zu Leistungsbeurteilungen.- 5.30 Interne oder Externe Schulung.- 5.31 Rekrutierung von Verkaufstrainern und Programmentwicklern.- 5.32 Verhandlungen mit externen Ausbildern.- 5.33 Ausbildung während des gesamten Arbeitslebens.- 5.34 Zielvorgaben nach der Schulung.- 5.35 Anschlußarbeit für die Vertriebsleitung.- 5.36 Die Bedeutung der Anschlußarbeit.- 6. Optimale Unterstützung durch Verkaufsinstrumente und Vertriebshilfen.- 6.1 Kundenleitsystem mit rotem Teppich.- 6.2 Servicetelefon innerhalb der Filialen.- 6.3 Programm für Spezialkunden.- 6.4 VIP-Essen.- 6.5 Konsolidierte Bankauszüge.- 6.6 Seminare für Finanzplanung.- 6.7 „Roundtable“ für Finanzen.- 6.8 Beratungsprogramme für kleinere Unternehmen.- 6.9 Orientierung für junge Konsumenten.- 6.10 VIP-Clubs für leitende Angestellte von Unternehmen.- 6.11 Umgestaltung der Filialen.- 6.12 Bessere Gestaltung der Zinssatzangaben.- 6.13 Vermittlungsschilder für Schaltermitarbeiter.- 6.14 Mitarbeiterpost zur Motivationssteigerung.- 6.15 Persönliche Briefe an Kunden.- 6.16 Aufzeichnung der Geschäftsabschlüsse.- 6.17 Entwicklung von Stammdaten für Kundenbetreuer.- 6.18 Auswertung der Stammdaten für Kundenbetreuer.- 6.19 Lernsysteme für Produktwissen.- 6.20 Aufbau von Marketingprofilen.- 7. Verbesserungen im Feedback und in der Kommunikation.- 7.1 Leistungsfeedback.- 7.2 Bewertung des individuellen Leistungsberichts.- 7.3 Aufbau eines Informationsverteilungssystems.- 7.4 Erfolgs-Bulletin.- 7.5 Informations-Bulletin zum Wettbewerbsumfeld.- 7.6 Die Bekanntmachung von Leistungsergebnissen.- 7.7 Kundenfeedback.- 7.8 Reduzierung von Feedbackhemmnissen.- 7.9 Umfragen über die Geschäftsbeziehungen zu institutionellen Kunden.- 7.10 Verbessertes Feedback durch Scheinkunden.- 7.11 Vermittlungsformulare unter den Abteilungen.- 7.12 Verbesserte interne Telefonverzeichnisse.- 8. Nichtmonetäre Incentives.- 8.1 Umfrage zur individuellen Motivation.- 8.2 Formalisierung der Anerkennung durch die obere Führungsebene.- 8.3 Effektive bankinterne Auszeichnungsprogramme.- 8.4 Motivierende Memos.- 8.5 Clubs für Verkaufsperformer.- 8.6 Mitarbeitervergünstigungen.- 8.7 Prämienfonds für Vertriebsleiter.- 8.8 Motivation durch den Ehegatten.- 8.9 Spezielle Auszeichnungen für Schaltermitarbeiter.- 9. Monetäre Incentives.- 9.1 „Cafeteria“ — Anreizprogramm.- 9.2 Provisionsprogramm für die Vermittlung von Firmenkunden.- 9.3 Gehaltsstrategien in Banken.- 9.4 Bindung von Spitzenmitarbeitern.- 9.5 Richtlinien für ein erfolgreiches Programm.- 9.6 Bedingte Prämienauszahlung für Führungskräfte.- 9.7 Pauschale Absatzprovision für Führungskräfte.- 9.8 Incentives für Trainees.- 9.9 Incentives für abteilungsübergreifendes Teamwork.- 9.10 Incentives für Vermittlungen.- 9.11 Ruhestandsanreize.- 9.12 Steigerung der Cross-selling-Incentives.- 9.13 Anreize für Zusatzgeschäfte im Kundenstamm.- 9.14 Bonus für Telemarketing.- 9.15 Incentives für Kreditsachbearbeiter.- 9.16 Incentives für Mitarbeiter ohne Kundenkontakt.- 9.17 Die Steigerung des Anreizsystems.- 9.18 Prämien für Außenstehende.- 9.19 Die Bedeutung eines Schwellenwertes.- 9.20 Festsetzung eines Schwellenwertes.- 9.21 Heranführen der Mitarbeiter an das Anreizsystem.- 9.22 Die Höhe der Anreize.- 9.23 Feedback durch Incentives.- 9.24 Auszahlungsmethoden.- 9.25 Zeitpunkt der Auszahlung.- 10. Verkaufsförderung und Service.- 10.1 Bedeutung der Servicequalität.- 10.2 Der Nutzen ausgeschiedener Kunden.- 10.3 Schadensbegrenzung bei Kunden.- 10.4 Überprüfung der Servicequalität.- 10.5 Programme für Servicequalität.- 10.6 Belohnung der internen Servicequalität.- 10.7 Mitarbeiterkompetenzen auf allen Ebenen.- 10.8 Servicegarantien.- 10.9 Serviceversprechungen.- 10.10 Kunden belohnen Mitarbeiter.- 10.11 Sichtbares Engagement für exzellenten Service.- 10.12 Einführung von Ermessensrichtlinien.- 10.13 Niemals nie sagen.- 10.14 Der Erwartungshaltung der Kunden bei Wartezeiten entsprechen.- 10.15 Verringerung der Wartezeit.- 10.16 Expreßschalter.- 10.17 Flexible Zinssätze.- 10.18 Filialen in Supermärkten.- 10.19 Telefonservicezentralen.- 10.20 Beschwerdetelefon.- 11. Entwicklung der Vertriebskultur.- Verzeichnis der Abbildungen.- Verzeichnis der Tabellen.
Ein maßgeblicher strategischer Ansatzpunkt ist hierbei der Vertrieb. Michael F. Price, Berater von führenden amerikanischen Kreditinstituten, gibt seine Erfahrungen aus einer langjährigen Marktanalyse weiter. Wie kann eine Vertriebskultur eingeführt und weiterentwickelt werden? Wie kann entsprechendes Personal rekrutiert und geschult werden? Welche Instrumente müssen für den erfolgreichen Vertrieb zur Verfügung gestellt werden? Und wie können insbesondere mentale Hemmnisse überwunden werden?